志杰谈留学移民 之 移民留学公司竞争的3条战线

留学移民行业和其他行业的公司一样竞争主要在3个层次上展开。

第一个层次是产品或服务。 也就是公司能为客户提供何种留学的途径,或签证的方案。这个层次是所有规模的机构特别是小机构必须下苦功的地方。在这个竞争激烈的市场,必须能提供一些大机构无法提供的特色服务才能有自己生存的一席之地,但是也要在法律许可的范围内来寻找突破。志杰移民是第一个也是唯一一个在EOI公布降分半年以前,成功预测EOI降分走向的公司,第一批提出两次分布申请485规避IELTS要求的公司。 第一批找出豁免8503申请技术移民方法的公司。第一批通过MRT程序让485签证延长到3年的公司,第一批开始做offlist 州担保的公司,第一批找出护士豁免英文申请注册方法的公司,第一批做自雇RSMS担保187的公司等等。也是为数不多愿意帮助RSMS 187 客户通过转换155签证拜托2年限制的中介。如果做好了产品和服务这个环节至少可以最小投入,换取最大产出,使公司立于不败之地。以己之不可胜待待敌之可胜。

第二个层次是市场。在这个层次竞争的中介大部分是有一定规模的中介。 小公司做市场,投入产出比不高。 中等规模的公司,要赶上大公司,基本上都是在这里下功夫。通过广告来获取知名度和流量。这个层次的投入产出的就有些持平。广告流量的费用也不低,由于产品和服务同质化导致毛利率大幅降低,价格竞争成为这个层次的主要竞争手段。在这个层次,个人认为做的最好的中介是指南针。公司采用行业领导者定位很明确,“澳洲最大的留学移民机构” ,成为某个方面的第一,是占领消费者心智的捷径。虽然一开始指南针和澳洲其他几家中介的实际份额也差不多,但是指南针不断重复强化自己的定位,现在逐渐和其他的中等规模的公司拉开了差距。 再看看指南针的当时的行业竞争对手,Money king “留学移民路上的大师兄” 这个到底意味着什么? 有点让人莫名奇妙。Newstar的定位 “ 纽星达集团是一家集澳洲留学、澳州移民、就业、投资为一体的国际教育移民服务机构,最权威的专家和律师团队将为你的留学移民…,说了一大堆,没有人能记住。 澳洲留学网:澳洲留学移民门户网站. 简短是简短了,但是和客户有什么直接关系?我们志杰移民的定位 解决疑难问题方法最多的,google 客户评价最高的 移民留学机构。 在定位上另辟蹊径,指南针去抢了那个“最大的”市场关键字,我们就抢那个“最好的”市场关键字。当然市场地位也要和公司实力相挂钩,就像我们不能去用指南针“澳洲最大的留学机构”,指南针也不能用我们的 “客户评价最高的移民机构”定位一样。市场定位必须要符合公司实际。好的市场定位能让市场活动事半功倍。

第三个层次是渠道。在这个层次的中介基本是大型中介,在全国,全世界铺设渠道,很多还是上市公司。小公司在传统客户渠道上有明显的资金,人力方面的劣势,需要寻找新的客户渠道来源。传统渠道建设最好的中介是启德移民留学,在留学行业告诉发展的早期,大举投入渠道建设,把本来属于澳际的行业客户数量第一通过投资反超。 现在很多中型的留学移民公司都想通过开设很多分公司占领更多的市场。各地的分公司如雨后春笋般疯狂扩张。但是扩张的速度也要和人才的储备相一致,不然可能一着不慎,满盘皆输。比如曾经名噪一时的ABC集团,短时间开设多家分公司,澳洲,中国,欧洲都有其分公司,现在连公司网站都不再更新了。我们志杰移民考虑到我们的人才和能力,不足以在传统渠道上和大公司抗衡,但是我们十分重视网上新渠道建设,网上新渠道最重要的是重视社群的力量,我们虽然在南澳但是我们的客户来自于世界各地。想要获得社群的支持必须有优秀的客户服务。各个机构都说自己的服务是优秀的,但各有各的标准。对于我们来说,什么叫优秀的客户服务?我最常用的一个培训员工的例子是,我一个个签约给父母办理旅游签证的客户,办理过程中,发现客户由于种种原因很久还没有拿到PR,如果没有PR,父母的旅游签证就不能获得3年有效期。结果我们帮他重新审查了一遍PR的材料,发现了签证材料中的问题,联系移民局催签他的PR。但这个客户的PR实际上是其他中介报学校送PR办理免费代理的,我们其实不是他PR的代理。员工听过我这个举的例子都get 到,我们志杰移民要的服务是什么样的了。 通过好的服务可以获得目前还处在成长期的社群的渠道,这种方式比拼资金,拼投入的获取渠道的方式要便宜的多,这也是我们志杰移民目前公司业务成长的主要渠道来源。

 

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关于 李博
李博,移民代理,管理学学士,移民法硕士。2003年留学来澳,曾在悉尼大学,国立大学学习法律课程并获得移民代理注册。帮助众多客户处理留学,移民过程中的签证相关问题。善于解决各类移民法律疑难问题。

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