小马过河 失败案例研究

创始人马骏于2007年成立小马过河留学备考网站;并在2008年联合原新东方名师、集团总裁助理许建军创立小马过河国际教育公司,提供留学咨询和1对1的VIP课程。主打托福、SAT、SSAT的全日制一对一、全日制托管班,利用新东方控制VIP业务比例的空隙,占据北京北美市场第二的份额。经过几年发展,小马过河已经覆盖托福、雅思、SAT、SSAT领域,并首创全日制教学体系。

问题1 覆盖面太大没有特色, “覆盖托福、雅思、SAT、SSAT领域,并首创全日制教学体系。” 行业追赶着要想超越行业领先者,最好的方案还是单点突破,蚕食掉领先者的一块业务。比如可以选IELTS 或 TOFEL 或SAT,如果选的太多不利于客户建立清晰的心理定位。

 

另外值得一提的是,小马过河是第一批做百度投放的培训机构。在2011、2012年前后,小马过河即已经看中百度留学关键词的作用,将营收的很大一部分用来做百度投放。有知情人士透露,“百度投放的占比要占到小马过河营收的三分之一左右”。所以,即使小马过河在巅峰期,营收达到近亿元规模,其仍然在不停亏损

问题2 流量成本太高了,公司要盈利一定要找到一个价格低的流量来源。

问题3 而这两三年来,小马过河的影响力逐渐下降,“经营不善”等传闻甚嚣尘上。有业内人士评价:“小马的营销意识很强,但是产品、教学水平实在不行。这是后来走向衰落的原因。”

所以最根本的原因是第一个,多元化节奏没有掌握好,覆盖面太多,战线太长。 我们反过来推理,如果没有那么长的战线,就不会降低服务质量,就不需要那么多的流量,就不需要高价去拿baidu 流量。滑倒了一个低客户留存率,高获取率,低利润率的模式。

我认为留学移民公司最好的模式应该是高客户留存率,高利润率,低客户获取率。 或者是高客户留存率,低利润率, 和高客户获取率。对于小公司来说一般会采用第一个模式,对于大公司来说一般是采用第二个模式。

利润率和客户获取率要达到一个合适的均衡,但是客户留存率一定要守住。许建军的个人感悟我觉得还是很实在

谈到十年创业感悟,他给创业者的经验和教训就是,“应该把业务模式做得小而美,重质量,保证好的教学成效,口碑好了,自然会被大家熟知;同时在没有特别大的现金流的情况下,要比较慎重地去转型,最好不要靠外来的输血,用自己原有模式的利润来做转型的代价,外在的钱可能会让你没有那么谨慎。

 

 

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关于 李博
李博,移民代理,管理学学士,移民法硕士。2003年留学来澳,曾在悉尼大学,国立大学学习法律课程并获得移民代理注册。帮助众多客户处理留学,移民过程中的签证相关问题。善于解决各类移民法律疑难问题。

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